Oceano Blu, Oceano Rosso : fai crescere il business

Ne avevo già parlato un pò di tempo fa, ma gli ultimi accadimenti della mia vita, personale ma soprattutto professionale, mi hanno fatto tornare la voglia di riprendere l’argomento. E allora rivediamo insieme cosa si intende quando si parla di “oceano blu, oceano rosso”.

Qualunque sia la nostra attività, o quella dell’azienda per cui lavoriamo, scopo principale del marketing è quello di studiare nuovi prodotti, nuovi clienti, nuovi settori. E qui nasce la teoria “oceano blu, oceano rosso” : l’oceano rosso è quello infestato da squali che ti fanno a pezzi appena ti avvicini, dove i concorrenti si “sbranano” l’un l’altro e sono pronti a fare altrettanto con te. L’oceano blu è il mare nascosto dove gli squali non sono ancora arrivati e dove si può navigare tranquilli, trovando nuovi clienti o proponendo nuovi prodotti e servizi che sapremo offrire ai clienti acquisiti.

Questa strategia, tanto semplice ed ovvia quanto vincente, si basa sul principio sintetizzato da Tom Peters con il motto “Distinct or estinct” e sullo stratagemma militare cinese che è considerato il massimo livello a cui può giungere uno stratega: “Vincere senza combattere”.

Steve Jobs era un maestro nell’individuare oceani blu, il MacIntosh e l’Ipad ne sono un esempio straordinario. Nel mio piccolo, anch’io mi sto distinguendo e sto ottenendo risultati molto interessanti, operando in quello che può essere considerato il più grande oceano blu esistente : il web ed il mondo dei Social Network !
oceano blu

Ma come si passa da un oceano rosso ad un oceano blu ?

Può sembrare molto difficile abbandonare le logiche tradizionali per studiare continuamente nuove strategie, ma il passaggio non è così “traumatico”. Ciò che serve capire è che non è necessario avere un’idea geniale per sbaragliare la concorrenza, ma è importante saper dare un valore innovativo a qualcosa che già esiste, interpretandolo in forma diversa.

Ciò che è quindi necessario fare è quella che possiamo definire “innovazione di valore” : cambiare il “solito” approccio mentale, superando i confini tradizionali del proprio settore di riferimento per esplorare nuovi territori, guardando soprattutto ai non-clienti e creando nuovi spazi di mercato incontaminati.

Imparare ad usare i Social Network in maniera professionale come ho iniziato a fare io (e come possono fare tutti) è un esempio semplice e vincente !

Quando si parla di “strategia oceano blu” è importante (ed utile) citare uno degli esempi di maggior successo dell’applicazione di questa. Mi piace quindi ricordare la storia del Cirque du Soleil, quell’idea che ha rivoluzionato il settore dei circhi, arrivando a neutralizzare la concorrenza in tutto il mondo.

cirquedusoleilCirque du Soleil è oggi una delle maggiori realtà culturali esportate dal Canada. Fin quando, nel 1984, un gruppo di artisti di strada creò questo circo, le sue produzioni sono state viste da quasi quaranta milioni di persone in novanta città di tutto il mondo. In meno di vent’anni, Cirque du Soleil ha raggiunto un fatturato che il leader mondiale nel settore dei circhi, Ringling Bros, ha ottenuto in più di un secolo.

L’idea, semplice ma vincente, è stata quella eliminare tutti gli ostacoli di diversa natura, inserendo nuovi elementi che hanno aumentato l’interesse dei clienti “vecchi” ed affezionati, andando ad acquisirne di nuovi da altri settori, come ad esempio dal teatro.

Tale mossa strategica ha richiamato un segmento di clientela assolutamente nuovo : ecco così  che il target tradizionale dei circhi si è arricchito di adulti e professionisti, pronti e disposti a pagare un prezzo molto più alto rispetto alle famiglie con bambini. La strategia si è rivelata di straordinario successo soprattutto perché una crescita così rapida si è verificata in un settore in crisi, per il quale le analisi strategiche tradizionali indicavano un potenziale di crescita molto limitato.

La sintesi e la lezione che possiamo e dobbiamo trarre è questa : il settore marketing di un’azienda, qualunque essa sia, studia il mercato, i suoi problemi e le sue tendenze, a medio e lungo termine. Solitamente, nella piccola e media impresa, il marketing si concentra sull’analisi di mercati esistenti, navigando in quello che abbiamo capito essere un oceano rosso. Le attività del marketing saranno quelle di massimizzare la domanda attraverso i noti criteri competitivi, quali il benchmark di prodotto, la guerra dei prezzi, le commodities, le politiche di sconto.

Alternativamente, quella stessa azienda potrà decidere di comprendere le effettive esigenze della clientela ed offrire nuove soluzioni, entrando così in un metaforico oceano blu. L’obiettivo del marketing diventerà quello di spiazzare la concorrenza offrendo agli acquirenti un prodotto sostitutivo e più interessante, cogliere la domanda come opportunità di crescita redditizia e creare, sulla base delle analisi degli oceani rossi, nuovi oceani blu.

Per approfondire questi concetti, consiglio di leggere il libro Strategia Oceano Blu, di Chan Kim e Renée Mauborgne, definiti dal Sunday Times di Londra «due dei più brillanti pensatori economici».

Se il mio articolo è stato di tuo interesse, ti invito a lasciarmi un commento e a condividerlo sui social network che utilizzi. Per qualsiasi domanda o informazione, non esitare a contattarmi : sarà per me un piacere condividere con te ciò che ho imparato e continuo a scoprire, giorno dopo giorno e, se vorrai, ti racconterò qualcosa in più sul mio “oceano blu”.

2 thoughts on “Oceano Blu, Oceano Rosso : fai crescere il business

  1. Fare un blog avvincente….come sviluppare una strategia non competitiva , come si guadagna dalla pubblicitá se non cé competizione?.

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